2020年12月，人民币汇率一直徘徊在6.5左右。没想到，进入新年的第一个交易日就涨势汹汹，令人措手不及。1月4日，在岸人民币对美元即期汇率以6.5195开盘，至16时30分收盘报6.4628，跨过6.5关口，最高达到6.4579，涨幅超过600个基点；离岸人民币对美元也连续升破6.49、6.45关口，涨幅超500个基点，创下2018年6月以来新高。1月5日，人民币对美元汇率中间价报6.4760元，较上一交易日大幅上升648基点。当天，人民币汇率站稳了6.4关口，没有走出“一日游”的行情。在岸人民币对美元最高报6.4292，日内连续升破四道关口，日涨幅近0.5%；离岸人民币对美元涨近400点，最高报6.4129。上一次的6.5时代要追溯到2018年5月，而这次直接进入6.4时代。据资料显示，去年5月底，美元兑人民币汇率中间价报7.1316，跌破2008年3月以来的低点。此后，人民币开启了一路“涨涨涨”的行情，7个月时间，升值幅度高达8.5%左右，这样的升值幅度实为罕见。这7个月以来，人民币的大幅升值，已远远超出了预期。外贸人被一路高歌猛进的人民币汇率搞得没了脾气，很多朋友询问如何用跨境人民币收货款，今天就带大家一起好好了解一下。01左中括号01 为什么要使用跨境人民币？左中括号
用跨境人民币收货款有什么好处？对于外贸人来说最直接、最主要的原因就是能够规避汇率风险——不管汇率是涨是跌，我拿到手的人民币不会变少就行。在当前普遍预测人民币升值的大环境下，通过跨境人民币避险就变得更加重要。为什么这么说？一个重要原因是美国在去年开启了疯狂印钞机。为了挽救经济，美国2020年印钞的速度史上第一，甚至超过了2008年金融危机，2020年1月至11月，美国的货币供应量增长了近24%！而美国超发货币转嫁的危机，需要全球一起来承担。因为美元是国际结算货币，也是全球最主要的外汇储备货币。以美元为中心的金融体系中，每个国家都在为美国分担着通货膨胀的压力。路透社近期对85位外汇分析师的调查结果显示，从中短期来看，各种有利于人民币升值的因素都将延续，预计2021年底人民币可能升值到6.4元左右。使用跨境人民币的另一个好处则是，跨境人民币能够节省汇兑成本、贸易融资的费用，从而降低财务成本。例如，与印尼、泰国、缅甸、柬埔寨等国家做生意，若用美金报价，单笔交易3.5%的汇差是少不了的，因为这些国家央行公布的汇率、海关公布的汇率和民间的汇率是有差别的。此时就可以用跨境人民币出口报关来规避这笔损失。另一个利好则是中国人民银行1月4日的官宣，其会同国家发展改革委、商务部、国资委、银保监会、外汇局联合发布《关于进一步优化跨境人民币政策 支持稳外贸稳外资的通知》，自2021年2月4日起实施。新规提出“在全国范围内开展更高水平贸易投资便利化试点”，境内银行可在“展业三原则”的基础上，凭优质企业提交的《跨境人民币结算收/付款说明》或收付款指令，直接为优质企业办理货物贸易、服务贸易跨境人民币结算，以及资本项目人民币收入在境内的依法合规使用。而此前，上述措施仅在自贸区内试点。02左中括号02 哪些国家能够使用跨境人民币付款？左中括号
目前人民币已是中国第二大跨境支付货币，人民币跨境收付占中国本外币跨境收付的比例超过1/3。从全球看，人民币已成为全球第五大国际支付货币和官方外汇储备货币。根据国际货币基金组织（IMF）最新发布的数据，2020年三季度，人民币外汇储备总额由二季度的2330.9亿美元升至2445.2亿美元，实现连续七个季度的增长，人民币在全球外汇储备中的占比也升至2.13%。2008年以来，我国先后与越南、老挝、俄罗斯、哈萨克斯坦等9个周边国家及“一带一路”沿线国家签署了双边本币结算协议，与俄罗斯、印度尼西亚、阿联酋、埃及、土耳其等23个周边国家及“一带一路”沿线国家签署了双边本币互换协议。根据央行2020年8月的报告，人民币已与马来西亚林吉特、新加坡元、泰铢等9个周边国家及“一带一路”沿线国家货币实现了直接交易，与柬埔寨瑞尔等3个国家货币实现了区域交易。目前在外贸人反映主动提出使用人民币支付的买家群体中，主要来自于俄罗斯、伊朗等美元外汇较少或受美国制裁的国家或地区，以及马来西亚、越南、印度、巴基斯坦、日本等东盟或亚洲周边国家，也有越来越多的欧洲客户愿意使用人民币为支付货币了。所以在洽谈合作时，不妨问买家一句：是否接受人民币报价与付款？03左中括号03 客户让我用人民币报价，我怎么报？左中括号
①客户在国内有代理，所以用EXW报价，他把美元给代理，代理给供应商人民币；②由于人民币不断国际化，在一些与我国目前已经开始本币互换的国家（特别是“一带一路”国家），客户手中确实有跨境人民币可以用于进口，以规避一些汇率风险。针对第一种情况EXW报价，最大问题在于，供应商可能没有退税！EXW是EX works的缩写，即为“出厂价”，出厂之后的费用和货物安全都与供应商没关系了。它不包括出厂后的一系列流程，比如拖车、港杂、保险、报关、海运。这是不是很像内贸？由于操作形式基本等同于内贸，所以买家一般会要求EXW报人民币价格。这类买家一般在国内有自己的代理，会帮他完成后面的流程。于是，在EXW条款下，如果报关抬头不是供应商而是客户的代理，那么供应商是没有退税的。这也就解释的通，为什么出厂后就跟供应商没关系的EXW，有时候供应商的报价竟然比FOB要贵，因为有退税的因素在。此时供应商可千万别简单粗暴地把FOB价格除以一个汇率就报给人家了，一定要算一算没有退税的话，这一单的利润还够吗？还有一种情况可以收到退税，即报EXW美金价格，买家把美金汇入供应商账户，然后仍然由供应商来报关出口和退税，但出厂后产生的任何费用均由买家承担。不过没有多少买家会选择这种方式，因为自找了不少麻烦。此外一定要注意，由于EXW是出厂价，那么出厂时一定要收清尾款，因为提单是直接放给收货人的。04左中括号04买家用人民币付款，能退税吗？左中括号
目前跨境贸易人民币结算范围已扩大至全国。根据国税函[2010]303号文件规定，出口企业申报以人民币结算的出口货物退（免）税，所需提交书面资料及办理程序与其他外币结算的出口业务完全相同，仅在电子数据申报方面有所区别，即在出口退（免）税明细数据中增加相应的标志，在备注栏填写“KJ”（“跨境”首字母缩写为“KJ”）。简单来说，可以这样理解，跨境人民币等于汇率为1的外币，操作方式与美金结汇是一样的。也不用担心来自伊朗/迪拜的人民币付款是不是没法退税，因为退税与外汇的来源国是没有关系的。不过要注意，买家通过自己在中国的分支机构境内支付人民币，这种是不能退税的，这种等同于内贸。05左中括号05 收人民币据说有封账户的风险？左中括号
客户说可以找人代付人民币，于是出口企业同意用境内对私账户收RMB货款，没想到没过几天，账户被异地的经侦大队要求冻结了。询问银行，银行说是异地的经侦大队给冻结的，他们无法解冻，需要外贸人配合公安的工作，包括提供真实交易的一些信息。（包括客人的护照、联系方式等-想想看，到了这一步，有多少客人愿意配合提供材料？）至于何时解冻，则需要再等消息了，有些人甚至一封就封了一年多！出现这样的问题的最常见原因是客人的RMB来路有问题，倒不一定是说客人在做违法勾当，而是有些客人图方便，找的换汇渠道有问题，但他自己都不知道。其实早在2019年2月，国家已经立法打击地下钱庄。2020年，中国人民银行发布《中国人民银行关于开展大额现金管理试点的通知》，决定自2020年7月起，在河北省、浙江省和深圳市开展大额现金管理试点。试点为期2年，先在河北省开展，再推广至浙江省、深圳市：自2020年7月起，河北省开始试点；自2020年10月起，浙江省、深圳市开始试点。各地对公账户管理金额起点均为50万元，对私账户管理金额起点分别是河北省10万元、浙江省30万元、深圳市20万元。其中，浙江省侧重于批发零售、房地产销售、建筑、汽车销售行业，重点关注取现环节的真实性和后续的使用情况。深圳市侧重于对利用个人账户进行经营性收支行为管控，细分个人账户经营性收支来源与用途，以及监测境外人民币现金业务情况。所以，在接收客户境内人民币的付款时，最好也注意一下，是不是通过了所谓的“代理”或“第三方”，尽量让客人用自己的账户付款，或者要向客人问清楚，避免接收来历不明的款项，以保证账户的安全。（来源：浙江贸促综合整理自焦点视界）
对于一个即将成交的外贸订单，大家最关心的莫过于两件事：首先是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润，另外一个更重要的问题就是付款方式。
我们虽然知道哪些付款方式有利于自己，可是具体和国外客户谈判的时候，能不能谈拢，客户接受不接受，又是另一回事！
先来看一个因为付款方式谈判而丢单的案例。
有个客户，寄完样品经检测合格，价格在一来二去的拉锯战以后也有了共识，但最后大家卡在了付款方式上无法一致，客户要求100%L/C at sight，但业务员想要T/T全款或者至少三成的预付款。于是写邮件说明，我们公司规定，也是按照行业规矩，必须至少三成的定金或者100%的T/T才能合作。
后来怎么样了？
客户几分钟之后回邮件：“不需要你教我做生意，我在这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规定必须用LCat sight,Bye！”之后再怎么联系也不回复了。
这样的情况经常会发生，这个客户能回复一句还算不错，大部分客户看到你说公司规定，行业规矩估计就直接不再联络了。
付款方式谈判有一个大忌，不到万不得已，千万千万不要说公司规定如何，行业规矩如何！除非你产品竞争力很小，客户选择不多。在客户眼里，所谓的公司规定或者行业规定大多数是业务员在谈判时词穷的一种托词，找不到合理的说法或解释，把规定二字拉出来强硬地逼迫对方去接受，在买方市场根本行不通。
那我们就一点办法都没有吗？不尽然。在谈判中，我们并不一定要单一的与客户谈判付款方式。正所谓明修栈道暗度陈仓，有时候让客户做选择，他们会更加开心一点。最终只要能达到我们的目的，那就够了。
那么进行付款方式的谈判时，依然如之前学习分享的各类外贸付款方式的风险和谈判技巧里所提到的，五个注意要点不能忘：1.调查分析客户；2.永远要记得你的底限在哪里；3.注意谈判的顺序和节奏；4.开始阶段尽量不以公司制度来压对方；5.使用合理的战术和话术。
而今天我们要分享的，就是如何跟客户谈付款方式才能更好地达成一致的具体战术和话术。
例如按照下面方法报价：
·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
·If LC at sight,1020usd/mt
·If LC 30 days,1060usd/mt
假如客户需要解释，以原材料随时在涨价为由，如果能接受T/T，就可以及时采购原材料保持客户订单所需的库存量。
让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。
当客户做出了自己的选择也相当于做出了自己的承诺，无论客户选哪种，我们都还占有主动权。
这个方法适用于客户对货期要求非常紧的情况下。
例如之前有个客户对货期要求非常急，付款方式信用证。
于是告诉他，如果采用信用证付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期。如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你的需要。
客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来接受了业务员的提议。
这个方法成功率不低，不可小觑。
常用理由：工厂刚刚建了一个新厂，或者新投入生产线，或者进行了技术改造，资金相对困难。所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。
这个方法对供应商的实力有一定的要求。
在目标市场里尽快每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程。当以后有客户纠缠于付款方式的时候，就可以拿出样板客户，作为说服力。如果能跟该行业最权威的企业的供应商合作，对客户积极的心理暗示势必影响不小。
例如:有一个印度客户，价格砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做LC90天，这个时候，我们可以拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴(证明是真的)、价格、付款条件和货期，直接告诉他“日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放)，他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊?”
常用理由：线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是TT，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较强势，会得罪客户，但紧急情况下可使用，此招的目标群是比较拽的客户。
类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。
对于那些油盐不进，甚至非要100%见提单copy付款，甚至D/A或者D/P的客户。可以退而求其次，再加上循循善诱。
这么说：初次合作您肯定对我们不放心，实话实说，第一次合作，我们也有一定的风险，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求T/T全款，就是要求30%T/T定金+L/C at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？
至少，这比生硬地搬出规矩来叫嚣要让人心里舒服很多。
比如：机械，机械类产品的付款方式不需要多说，行业直接就是30%预付，加70%到厂验货付清，然后出厂。
做这个行业的客户还真没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至DA或者DP。
这个方法类似以情动人法。
把付款方式包装成活动优惠：我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受T/T的……
这样一说也是显摆了一把，让客户觉得：这个公司生意不错，也在不断发展，值得长期合作。
面对一些经常喜欢夸大自己实力的客户（如某些印度客户），如果和客户纠缠到最后关头可以试着使用此方法。
例如一个印度客户成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要远期信用证，好几次都在这谈崩了。
最后业务员被逼急了，就说：好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。
这下子他急了，no，I have lots of money. Ok, I will pay you 30% T/T of total value. Balanced 70% by L/C at sight, ok?
这个客户其实很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，又不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。
以上的战术和话术全部仅供参考，没有人能保证100%成功。最重要的还是靠业务员对客户的了解，对当前业务进展的了解，具体情况具体分析，选择适合的技巧方为上策。
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